Gelenkschonend, huffreundlich, rutschfest – so bewirbt ein Hersteller seine Gummimatten für Tiertransporter. Diese werden auf den Rampen angebracht, damit Pferde beim Verladen nicht ausrutschen und sich verletzen. Ein eher unscheinbares Produkt – mit einem konkreten Anwendungsfall für den Bereich Adhesive Tape Systems bei ORAFOL: Wie haftet die Gummimatte optimal auf dem Stahl der Rampe? „Das war der Beginn unserer Entwicklungsaufgabe“, erklärt Dr. Sandra Starke, R&D Scientist Adhesive Tape Systems, eines ihrer Projekte. „Die Herausforderung bestand im Untergrund, dem Gummi. Das enthält häufig Substanzen, die in die Klebeschicht migrieren und ihre Haftung zerstören – unsere Lösung muss dagegen resistent sein, mechanisch stabil und beständig haftend.“ Für solche speziellen Anforderungen entwickelt ORAFOL Acrylatdispersionen – zugeschnitten auf unterschiedlichste Kundenbedürfnisse. Diese Lösungen werden in Oranienburg auf Trägermaterial veredelt, konfektioniert ausgeliefert und vom Kunden auf den Untergrund laminiert. „Dabei bauen wir auf unsere jahrzehntelange Erfahrung. Denn nicht eine Klebelösung gleicht der anderen.“
Solutions Selling: Starke Teams, starke Lösungen
ORAFOL bietet im Bereich Adhesive Tape Systems maßgeschneiderte Klebebandsysteme auf Basis von Acrylatdispersionen. Dabei arbeiten Vertrieb und Forschung & Entwicklung eng zusammen. So entstehen schnell Lösungen – egal wie speziell die Anwendung oder der Kundenwunsch ist. ORAFOL setzt dafür auch auf die neueste Beschichtungsanlage in Halle 10, die neue Möglichkeiten eröffnet.
Erfolgreich dank Partnerschaft
Je spezieller die Anforderung, desto intensiver der Austausch. Der Bereich Forschung & Entwicklung wird für eine technische Beratung von Anfang an in Projekte miteinbezogen – das ist keine Ausnahme, sondern das Prinzip. „Wir greifen zunächst auf einen internen Katalog bewährter Acrylatdispersionen zurück, um uns dem Produkt von da aus anzunähern“, erklärt Dr. Starke. Jede Dispersion bringt spezielle Eigenschaften für eine Anwendung mit – ob für Papier, Outdoor, den Flugzeugbereich oder weiße Ware. „Da veredeln wir beispielsweise Folien, die unser Kunde auf Verdampferplatten laminiert. Diese Platten werden in Kühlschränken installiert; dafür verfügt die Dispersion über eine sehr gute Anfangshaftung. Weil anschließend noch Kühlleitungen montiert werden, darf die Folie dennoch nicht zu sehr haften – deswegen haben wir sie mit sogenannter Schiebefestigkeit ausgestattet,“ erklärt Dr. Starke. Solche kombinierten, teilweise scheinbar widersprüchlichen Materialeigenschaften entstehen aus Erfahrung. ORAFOL setzt das vorhandene Portfolio effizient ein, kombiniert gezielt passende Lösungen und entwickelt diese, wenn nötig weiter.
Wenn Talente Technologien gestalten
Sales Manager Dieter Koch betreut den deutschsprachigen Markt der Division Adhesive Tape Systems und weiß, wie zentral diese partnerschaftliche Herangehensweise für ORAFOL ist. „Der Wettbewerb ist stark. Und genau deswegen setzen wir nicht auf Volumen und Preiskampf – sondern auf technisch überlegene Lösungen, die speziell auf die Bedürfnisse unserer Kunden zugeschnitten sind.“ Das Verständnis für Probleme und mögliche Lösungen bringt der Vertrieb bereits mit. „Meine Arbeit ist zu 80 Prozent technischer Natur. Unsere Beratungskompetenz steht klar im Vordergrund, ich sehe mich nicht als reinen Verkäufer“, so Koch. Essenziell ist dabei für ihn die Nähe zu den Kunden: „Ich besuche meine Kunden fast wöchentlich – zum persönlichen Austausch und zur gemeinsamen Arbeit an neuen Anwendungen.“
Individuell – und industriell
Auch bei hochspezifischen Anwendungen und kleinen Losgrößen bietet ORAFOL Kunden maßgeschneiderte Lösungen – und produziert diese mit industrieller Qualität. „Jedes Projekt läuft auf unserer neuen, großen Beschichtungsanlage in Halle 10. So sichern wir die Serienreife und Reproduzierbarkeit von vornherein“, sagt Dieter Koch. Muster werden nicht mehr zuerst im Labor getestet und dann skaliert, sondern direkt auf der neuen Beschichtungsanlage gefahren. „Das ist aufwändiger für uns, sorgt aber für schnelle und realistische Ergebnisse. Wir bieten den Kunden damit fachlich und finanziell Planungssicherheit. Das verstehen wir unter Solutions Selling“, so Koch.
Schneller, breiter, passgenauer
Auch aus Sicht der Entwicklung bringt die neue Anlage entscheidende Verbesserungen, erklärt Dr. Sandra Starke: „Wir beschichten jetzt auf zwei statt wie bisher 1,60 Metern, weil viele Kunden ein Standardmaß von zwei Metern bestellen. Auf der Beschichtungsanlage können wir im sogenannten Duplex-Modus beschichten – und sind doppelt so schnell wie bisher.“ Dafür hat ORAFOL den Maschinenpark um eine Konfektionierungsanlage erweitert, die mehrere Tonnen schwere und zwei Meter breite Rollen Trägermaterial vorschneidet. Kundenspezifische Breiten und Formate sind kein Problem – so liefert ORAFOL maßgeschneidert aus. Auch bei der Veredelung mit Acrylatdispersionen an sich ist die neue Beschichtungsanlage stärker, erklärt Dr. Starke: „Wir setzen auf eine innovative Technologie zur Trocknung, weswegen wir nun mit viel höheren Geschwindigkeiten beschichten können. Gleichzeitig beschichten wir auch dünner – das spart Rohstoffe.“
Kundenspezifische Entwicklung, industrielle Qualität und Partnerschaft auf Augenhöhe – darin liegen die Stärken der Adhesive Tape Systems bei ORAFOL. Dieter Koch fasst zusammen: „Wir sind agil, schnell und entscheidungsfreudig, wie ein mittelständisches Unternehmen. Gleichzeitig haben wir die Technologie, Qualität und das finanzielle Backing eines Konzerns.“
